销售管理
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  资源类型 网络课程
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  更新时间 2011年4月18日
  资源简介 在过去的20年中,公司在管理其销售职能方面变化极大。因特网已经对销售管理产生了非常重要的影响,但同时,包括顾客接触焦点,日益上升的国际竞争,区别更大的文化和年代差异,道德责任的重要性和其他无数因素,类似这样的发展变化大大改变了销售队伍的领导方式。

  通过本课程的学习,希望你能了解这些变化和当今销售经理们到底如何管理他们的员工。本课程的目标是,可以帮助你在当今高度竞争的全球经济中,为领导销售组织而要面临的激烈挑战做准备。当然,本课程会为你提供基本理论做基奠,可以帮助你适应发展中的经济,同时我们会平衡理论和实际运用,这是你想要领导高绩效的销售团队所必须了解的。

  课程特色

  课程着重讨论了销售管理是如何展开的。你会发现,我们不仅将最新资料整合进本书的教学内容和每章后的提问与思考中,而且还整合进本书的教学手册、题库、PowerPoint幻灯片以及其它教辅资料。

  课程的独特之处在于每章以描述真实的销售经理的开篇案例为起始。这些案例简要阐述了这些经理每天必须面对的问题和挑战,而这些问题与挑战与随后的章节内容密切相关。我们希望学生能感受到销售经理所处的世界。课程的目标是促使和激发学生探索各种可能的销售管理职业所遭遇的各种情况,以及听取这本书中的销售经理们的意见。

(1)技术方面

  通过对课程的学习,我们可以了解到客户关系管理和知识管理技术这两个应用软件可以显著地影响销售人员和销售经理如何分配他们的时间。问题在于,销售经理和他们的代表如何最大化地应用这些系统?你不仅能够发现有一整章专门讨论利用技术来管理销售组织,你还能发现整本书都贯穿着技术。

(2)伦理方面

  本课程的伦理章节也涉及销售管理的法律方面,但是,你会发现更多地涉及人们真实的道德信念和他们相信的自己的所作所为的原因。例如,你是否能按照“伦理”的要求来培训销售代表?礼物和贿赂的区别是什么?同样也包括关于成功的销售经理如何建立销售框架来引导他们的销售人员的行为的讨论。尤其是当他们的销售人员和他们没有相同的伦理和文化背景时,这个变得非常重要,同样这也是全球销售队伍的共同问题。除了单独的销售伦理这一章,销售管理中的伦理贯穿了整个课程的讲解。

(3)销售队伍结构方面

  过去用大量篇幅介绍分销商和制造商销售代表时,教员现在都会讨论外包专题。然而,现在的公司或许会将自己的客户探查也外包给呼叫中心服务机构,自己则拥有另一个由独立现场销售人员构成的接触中心,然后又将客户服务外包给另一家服务机构,除了上述之外,还管理着一个由通过网络实现的客户自助式渠道。所以按照今天最佳工作实践要求来开展的人员选拔河培训。本课程中许多章节依然是关于招募、选拔、社会化和训练销售人员,但是其内容更接近反映在今天销售世界中的许多不同销售职能和销售队伍结构的真实情况。

(4)领导方面

  专家和学术界人士都承认领导的概念和实践改变了,领导更加注重引领销售队伍而不仅仅是激励。领导并不只是让人按你想的去做,还包含着许多其他方面,其中重要的是你能为你的追随者做些什么。本课程内容侧重销售领导的前沿思想和做法。课程讲解中不仅包含在美国领导者中最好的实践资料,而且还有关于外国销售专家和代表的好的领导观点。

学习要求和方式

1.上课之前必须认真阅读课本,按照课程大纲重点研读每章重难点内容,做好课前预习。

2.上课之前仔细阅读开篇案例,并通过阅读书本和查阅资料做简要的分析,以帮助对课程讲解内容的理解。

3.课后认真思考课后习题,独立完成练习并更正,并通过查阅资料理解每道习题和课程内容。

4.加强课后阅读,阅读内容可参考课程大纲中列出的相关文献和书籍。
 教师姓名 陶向南
 性    别
 职    称 副教授
 所在院系 商学院营销与电子商务系
 电子邮箱 tres@nju.edu.cn
 联系电话 暂无
 通讯地址 南京大学商学院营销系
  标    签 暂无
  资源大小 链接
  适用对象 本科
  运行环境
操作系统Windows XP
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